Vier essentiële zaken voor het succes van je salesteam in 2024
We hebben de afgelopen 10 jaar een geweldige run gehad in de uitzendsector. Maar goede tijden kunnen leiden tot slechte verkoopcijfers. Een probleem dat zichtbaarder wordt zodra de markt omslaat.
Als je verkopers meer “ordernemers” dan “ordermakers” zijn geworden, is het misschien tijd voor wat extra ondersteuning en bijscholing. Laten we eens kijken naar vier dingen die je kunt doen om het succes van je verkoopteam te vergroten – en uiteindelijk meer business te genereren.
1. Voeg sales automation toe
Top-of-funnel automation
Van chatbots tot marketing automation, top-of-funnel automation is erop gericht om individuen aan te moedigen tot interactie met je content. Het gaat om het onderhouden van relaties en het opwekken van interesse in de waarde die jouw personeelsdiensten bieden.
In de eerste fase van de funnel geef je mensen prikkels om actie te ondernemen, zoals het downloaden van een salarisgids, het bekijken van een on-demand webinar of het abonneren op een nieuwsbrief. Vervolgens automatiseert u vervolgprocessen om relaties te onderhouden, de positionering van je bedrijf neer te zetten en meer kansen te creëren voor jouw salesteam.
Mid-funnel automation
Boven in de funnel worden prospects MQL’s (Marketing Qualified Leads) genoemd. In het midden van de funnel is het doel om MQL’s om te zetten in SQL’s (Sales Qualified Leads).
Automatisering in het midden van de funnel richt zich op het kweken van interesse in de waarde van je diensten, waarbij de nadruk ligt op de tastbare bedrijfsproblemen die u kunt oplossen. Het gaat om het opbouwen van geloofwaardigheid voor je bedrijf en het bieden van een dwingende reden voor prospects om een afspraak te maken met je accountmanagers.
Veelgebruikte hulpmiddelen bij automatisering in het midden van de funnel zijn onder andere:
- Blog posts en whitepapers (direct gerelateerd aan de waarde van je diensten)
- Promotionele video’s
- Case studies
- Referenties en reviews
- Call to actions (bijv. een afspraak maken voor een adviesgesprek)
2. Probeer ‘asynchrone verkoop’
In de drukke wereld van vandaag kan het een enorme uitdaging zijn om een plekje in de agenda van een drukke prospect te bemachtigen. In plaats van te proberen een vergadering te regelen, kun je overwegen om gebruik te maken van asynchrone (eenrichtings) communicatiekanalen via video.
Via methodes zoals video e-mails en opgenomen presentaties, biedt asynchrone communicatie een uitstekende mogelijkheid voor een eerste contact, het introduceren van diensten en het presenteren van voorstellen. Asynchrone verkoop is gericht op het stroomlijnen van het aankoopproces voor beslissers over personeel, waardoor de aankoop van jouw diensten sneller, eenvoudiger en handiger verloopt. Minder wrijving en minder vertragingen in het verkoopproces zorgen voor nog betere resultaten.
3. Differentieer je outbound sales aanpak
In 2023 en daarna zal er weer meer koude gebeld worden. In plaats van alleen maar de telefoon te pakken (zoals je concurrenten), moet je creatief worden met mail, drop-offs en video e-mails. En richt je op je bedrijfsmissie, visie, waarden en resultaten als een echte differentiator (meer daarover hieronder).
Heb je ideeën nodig om je bedrijf te onderscheiden? Download het eBook van Haley Marketing, Differentiation is Bullsh!t.
4. Sales training 101
In het huidige competitieve landschap moeten bureaus hun salesteams uitrusten met de juiste tools en training om uit te blinken als deskundige consultants op het gebied van personeel en HR. Hier volgen enkele praktische ideeën voor verkooptraining om je accountmanagers te ondersteunen en uiteindelijk de verkoop te stimuleren:
Een beter begrip van de waardepropositie van je bedrijf
Om effectief uitzenddiensten te kunnen verkopen, moeten accountmanagers de unieke waardepropositie van het bedrijf goed begrijpen. Zorg voor uitgebreide trainingssessies over de sterke punten, differentiators en concurrentievoordelen van het bureau. Benadruk hoe je diensten de personeelsproblemen van klanten kunnen oplossen en kunnen bijdragen aan hun algehele succes.
Ontwikkel expertise in de economische waarde van HR diensten
Rust je salesteam uit met de kennis en vaardigheden om de economische waarde van HR diensten uit te leggen aan potentiële klanten in de huidige economie en arbeidsmarkt. Bied trainingssessies aan die dieper ingaan op de kwantificeerbare voordelen zoals kostenbesparingen, verhoogde productiviteit, minder verloop, verminderde risico’s en verbeterde efficiëntie die jouw HR diensten organisaties kunnen opleveren. Voorzie ze van relevante casestudies, succesverhalen en datagestuurd bewijs om hun begrip en overtuigingskracht te vergroten.
Verken effectieve verkoopmethoden
Laat jouw verkoopteam kennismaken met bewezen verkoopmethoden die succes hebben geboekt in de uitzendbranche. Populaire benaderingen zoals Sandler, SPIN selling, Challenger of consultative selling kunnen waardevolle kaders bieden voor het benaderen van prospects en het sluiten van deals. Geef trainingssessies om deze methoden te verkennen en praktische oefeningen om de technieken toe te passen in echte scenario’s.
Maak gebruik van digitale hulpmiddelen en informatie
Gezien het toenemende belang van sales op afstand, is het cruciaal om je verkoopteam uit te rusten met de juiste digitale tools en het juiste materiaal om hun impact te maximaliseren. Zorg voor goed ontworpen landingspagina’s voor producten of diensten op je website, met boeiende inhoud, testimonials, casestudy’s en duidelijke call to actions. Deze landingspagina’s kunnen krachtige hulpmiddelen zijn voor accountmanagers om te delen met prospects, waardoor een professionele en informatieve digitale aanwezigheid ontstaat.
Gebruik video e-mail voor persoonlijke betrokkenheid
Zoals ik hierboven al zei, is video e-mail een krachtig hulpmiddel waarmee sales professionals op een persoonlijke en boeiende manier contact kunnen leggen met prospects. Moedig je verkoopteam aan om video e-mails te gebruiken om zichzelf voor te stellen, relevante inzichten uit de sector te delen en uit te leggen hoe jullie HR diensten kunnen voorzien in de specifieke behoeften van potentiële klanten. Deze menselijke benadering in een verkoopomgeving op afstand kan sterkere relaties bevorderen en de algehele verkoopervaring verbeteren.
Moedig continue training en -ontwikkeling aan
Verkooptraining is een continu proces – geen gebeurtenis. Organiseer periodieke workshops, webinars of interne trainingssessies om je verkoopteam op de hoogte te houden van de nieuwste trends, best practices en verkooptechnieken. Moedig hen aan om deel te nemen aan seminars, online cursussen of certificeringsprogramma’s om hun vaardigheden en kennis verder te verbeteren.
