De staffingmarkt wordt niet kleiner, maar scherper
Dit artikel is gebaseerd op een gesprek van Marco Boomsma, Regional Vice President EMEA bij Bullhorn, met Jeroen van Ermen van Talent Business Partners. In aanloop naar het Talent Business Forum & Gala spreken zij over een vraag die daar centraal staat: welke keuzes moeten staffing- en recruitmentbureaus vandaag maken om ook morgen relevant te blijven? Vanuit zijn brede blik op de markt ziet Jeroen vooral kansen voor bureaus die scherper durven kiezen in specialisatie, klantrelaties, businessmodel en positionering.
Wordt de staffingmarkt kleiner? Jeroen van Ermen denkt van niet per se. Hij verwacht wel dat een deel van de bureaus die al jaren volgens hetzelfde model werken het moeilijk krijgen. Tegelijk ziet hij ruimte ontstaan voor nieuwe, kleinere spelers die veel scherper kiezen waar ze goed in willen zijn. De markt wordt daarmee misschien niet kleiner, maar wel specialistischer, gefragmenteerder en competitiever.
Specialiseren betekent ook nee durven zeggen
Die specialisatie is al langer zichtbaar. Alleen wordt het volgens Jeroen steeds minder onderscheidend om simpelweg te zeggen dat je IT, finance of engineering doet. De echte kansen zitten volgens hem juist in scherpere combinaties. Niet IT in het algemeen, maar bijvoorbeeld cybersecurity binnen banking en insurance. Juist voor kleinere bureaus kan daar veel kracht in zitten. Ze kennen hun markt beter, bouwen sneller een relevant netwerk op en zien eerder welke nieuwe rollen en skills ontstaan. Maar daar hoort ook een keuze bij die veel lastiger is dan een niche op je website zetten. “Je moet ook durven nee zeggen.”
Want een bureau kan zichzelf specialist noemen en vervolgens toch iedere vacature aannemen zodra een goede klant daarom vraagt. Zeker in een lastige markt is die verleiding groot. Maar zodra je buiten je specialisme gaat werken, begin je volgens Jeroen vaak weer vanaf nul. Je mist het netwerk, de marktkennis en het schaalvoordeel dat je juist met specialisatie probeert op te bouwen. Je bent dus pas echt specialist als je ook werk durft te laten liggen.
Precies dat ziet Jeroen ook terug rond de Talent Business Awards. Succes zit volgens hem niet per definitie in het meest vernieuwende model. Een bureau kan bewust traditioneel werken of juist radicaal digitaal kiezen. Het verschil zit in de helderheid van die keuze en hoe consequent die wordt uitgevoerd.
Van leverancier naar adviseur
Dat maakt de markt niet alleen scherper, maar verandert ook de manier waarop bureaus met klanten moeten omgaan. Veel recruitment is nog altijd sterk transactioneel georganiseerd. Er is een vacature, het bureau zoekt iemand, de plaatsing is afgerond en vervolgens begint het proces opnieuw. Volgens Jeroen ligt juist daar een belangrijke groeikans. “Als je met je klant kunt beginnen meedenken over waar hij over zes of twaalf maanden staat en hoe zijn roadmap eruitziet, kun je veel duurzamer met die klant meegroeien.”
Jeroen ziet binnen perm recruitment al beweging weg van uitsluitend no cure no pay. Ook binnen consultancy en contracting wordt steeds vaker gekeken naar modellen die minder puur op tijd en capaciteit zijn gebaseerd. Projecten, Statement of Work en andere vormen waarbij het bureau meer verantwoordelijkheid neemt voor het uiteindelijke resultaat worden interessanter. Maar daar zit volgens hem ook een belangrijke waarschuwing.
Een project aannemen is iets anders dan een professional plaatsen. Het vraagt andere processen, een andere mindset en andere verantwoordelijkheden. Een nieuw businessmodel kies je dus niet alleen commercieel. Je organisatie moet ook in staat zijn om het waar te maken.
Als iedereen hetzelfde kan vinden, wordt reputatie belangrijker
Tegelijk wordt het voor klanten steeds moeilijker om te zien welk bureau daadwerkelijk ergens goed in is. Hoe meer specialistische spelers erbij komen, hoe belangrijker het wordt om duidelijk te maken waarvoor iemand juist bij jou moet zijn. En dat wordt nog relevanter doordat toegang tot kandidaten steeds minder onderscheidend wordt.
Daarom ziet Jeroen branding en reputatie als een steeds belangrijker onderdeel van de groeistrategie.“Hoe ga jij ervoor zorgen dat je bij klanten een voet tussen de deur krijgt en dat je bij kandidaten de aandacht krijgt als er zoveel partijen zijn en iedereen hetzelfde zegt?”
Dat maakt branding veel meer dan zichtbaarheid alleen. Het is het consequent duidelijk maken waar je voor staat, voor wie je werkt en waarom je ergens aantoonbaar goed in bent. Juist daarom bouwt Jeroen met Talent Business Partners aan een onafhankelijke index voor bureaus: klanten moeten kunnen zien wat een bureau aantoonbaar kan, niet alleen wat het zegt. En precies daar komen specialisatie, klantrelatie en reputatie bij elkaar. Want uiteindelijk hoeft niet ieder bureau hetzelfde model te kiezen. Een traditioneel recruitmentbureau kan succesvol zijn. Een digitale speler ook. Net als een kleine nichespeler of een organisatie die steeds meer richting projecten en oplossingen beweegt. Maar het moet wel een bewuste keuze zijn.
De staffingmarkt wordt misschien niet kleiner. Maar de ruimte voor bureaus die nergens echt voor kiezen, wordt wel steeds kleiner. Welke keuzes maken de bureaus die vandaag vooroplopen? Die vraag staat ook centraal tijdens het Talent Business Forum & Gala op 19 november in Brussel, waar ondernemers en leaders uit de staffing- en recruitmentmarkt samenkomen en de Talent Business Awards worden uitgereikt.
