Wie Sie Ihren Vertrieb fit für die Zukunft machen – ein Interview mit Personalberater Coach Simone Straub
Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus und wie kann man sich darauf am Besten vorbereiten? Das haben wir uns bei Bullhorn gefragt und dazu Personalberater Coach und Vertriebsexpertin Simone Straub in einem persönlichen Interview befragt. Simone coacht als selbstständige Beraterin Personalberatern national und international zu mehr vertrieblichem Erfolg und auch in Ihrem eigenen Unternehmen hat sie in den letzten Jahren einiges angepasst. Was genau erfahren Sie in diesem Interview.
Welche Herausforderungen bezüglich Akquise observieren Sie am Markt?
Das Thema Akquise fordert oftmals viele Berater heraus. Im Wesentlichen würde ich jedoch drei Herausforderungen benennen.
Genügend Zeit für Akquise finden
Berater und Disponenten balancieren viele Aufgaben am Tag. Sich regelmäßig genügend Zeit für qualitative Akquise einzuplanen ist eine Herausforderung.
Den richtigen Zeitpunkt zu erwischen
Die meisten Märkte beinhalten hunderte von Unternehmen, für die die Dienstleistung eines Beraters interessant sein könnte. Doch wie stelle ich sicher, dass ich genau zur richtigen Zeitpunkt anrufe? Am besten noch bevor die Position an andere Marktbegleiter vergeben wird?
Sich bei all der Ablehnung immer wieder motivieren
Gerade bei der telefonischen Kaltakquise ist man die vertriebliche Speerspitze in den Markt und es gilt aus der Fülle an Unternehmen dieses herauszufiltern, was Herausforderungen bei der Stellenbesetzung und Bedarf an meiner Dienstleistung hat. In mindestens 80 % der Fälle erhalte ich also ein „Nein“. Das gilt es abzufedern und sich trotzdem immer wieder zu motivieren.
Welches ist aus Ihrer Sicht der beste Vertriebskanal?
Es gibt nicht den einen, besten Vertriebskanal. In meiner eigenen beruflichen Laufbahn, aber auch in der Zusammenarbeit mit zahlreichen unterschiedlichen Personalberatungen habe ich über 20 unterschiedliche Wege kennengelernt, um an Kunden zu kommen. Die Wahl des passenden Kanals sollte unter Berücksichtigung des eigenen Geschäftsmodells (erfolgsbasiert oder mit Anzahlung), der Erreichbarkeit meiner Zielkunden und der persönlichen Präferenz geschehen. Der Berater hat also immer auch die Wahl, welches Vorgehen ihm oder ihr am ehesten liegt. Wichtig ist am Ende die Mischung von mehreren Kanälen und das konstante Bespielen dieser.
Wie machen Sie Vertrieb?
Im wesentlichen sind es 3 Kanäle: Suchmaschinenmarketing, Social Media Marketing und das Telefon, wobei letzteres erst im späteren Prozess der Kundengewinnung eine Rolle spielt. Nämlich dann, wenn der erste Kontakt bereits hergestellt ist und zwar nicht durch mich, sondern durch den Kunden.
Weshalb haben Sie sich damals für den Weg entschieden?
Zum einen, weil die oben genannten Herausforderungen eben auch meine Herausforderungen in der Akquise waren. Zum anderen ist mir Unabhängigkeit sehr wichtig und es war deswegen für mich schnell klar, dass ich mich nicht über Mitarbeiter skalieren möchte. Damit wurde das Telefon als Hauptkanal schwierig, weil eine nachhaltige Telefonakquise Strategie und regelmäßiges Nachfassen während der Kernarbeitszeiten braucht. Für mich war dies allein im Trainingsalltag nicht abzubilden,
weshalb es etwas sein musste, was zeitunabhängig funktioniert. Ich kam 2015 dann über das Medium Podcast mit dem ganzen Thema Online Marketing in Kontakt
und fand es faszinierend, auf welchen Wegen Vertrieb noch funktionieren kann. Also schlug ich den Weg ein, testete und investierte viel, und kann nun sagen, dass ich einen Weg gefunden habe, der für mich gut funktioniert.
Potenzielle Kunden können mich kennenlernen, ohne dass es im ersten Schritt den 1-zu-1 Kontakt braucht. Entweder Sie entscheiden sich sofort mit mir zusammenzuarbeiten oder sie erinnern sich in Zukunft, wenn ein konkreter Bedarf besteht. Im besten Fall sind bis dahin schon über relevante Inhalte und Posts mehrere Kontaktpunkte mit mir erfolgt; das Vertrauen hat sich entwickelt und die Kaufentscheidung wurde in den allermeisten Fällen bereits schon vor dem ersten „richtigen“
Kontakt getroffen. Am Ende bleibt meistens nur die Frage, wie genau wir zusammenarbeiten.
Preise lassen sich einfacher durchsetzen und man bewegt sich von Anfang an auf Augenhöhe. Das ist klasse.
Funktioniert dieser Weg auch für die Personalberatung?
Definitiv. In anderen Ländern gibt es sogar Online Marketing oder Social Media Agenturen, die sich rein auf die Personaldienstleistung fokussiert haben. Das Problem für viele ist einfach, dass sie nicht wissen, wie sie anfangen sollen. Es kursieren so viele Buzzwords und „Leads auf Knopfdruck“ Dienstleister da draußen, dass man nicht weiß, was man wirklich braucht und was nicht.
Und nun?
Ich möchte diesbezüglich mehr Transparenz schaffen und habe deswegen mit euch zusammen ein Webinar entworfen, was genau diese Herausforderungen aufgreift. Es bringt Licht ins Online Marketing Dunkel, vermeidet blinden Aktivismus diesbezüglich (Wir müssen (auch) was auf Facebook machen…) und empfiehlt erste konkrete Schritte. Dabei fließen viele eigene Erfahrungen mit hinein. Informationen, um die ich, wenn ich sie früher so komprimiert erhalten hätte, froh gewesen wäre. Denn jeder Dienstleister verkauft natürlich seinen Weg als den heiligen Gral und man weiß am Ende gar nicht, ob & was es wirklich braucht. Dann hilft nur ausprobieren…
oder beim Webinar am 24. Juni dabei sein.
