Der smarte Weg zur Neukundengewinnung
Kundenakquise neu und innovativ denken
Die wirtschaftliche Lage ist weltweit nach wie vor im Umbruch und von Unsicherheit geprägt. Dies wirkt sich auch auf die Personaldienstleistungsbranche aus. Die Folgen: fehlende Stellenangebote, zunehmender Preisdruck und ausbleibende Neuaufträge. Daher ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, die Strategie zur Neukundengewinnung zu überdenken und den Gegebenheiten anzupassen. Wie können Sie schneller auf neue Aufträge reagieren, systematisch neue Kunden gewinnen und die Konkurrenz hinter sich lassen? Lassen Sie uns gemeinsam einen smarteren Weg zur Neukundengewinnung finden.
Geballtes Know-how gab es im ersten Teil unserer dreiteiligen Webinar-Reihe (auf Englisch), bei der Vertriebsleiter aus der gesamten Branche zusammenkamen, um über das wichtige Thema Business Development zu diskutieren. Mit dabei waren Casey Jacox, Sales and Executive Leadership Coach, Podcaster und Autor, und Keith Weightman, Regional Vice President, National Accounts bei Bullhorn. Ihr Thema: Wie können wir eine solide Grundlage für die Kundenakquise in einem sich schnell verändernden Umfeld schaffen? Ihre vorgeschlagene Strategie: 1. Vertrauen aufbauen, 2. bestehende Kundenbeziehungen pflegen und 3. Daten nutzen, um das eigene Geschäft zu optimieren. Der kompletten Diskussion können Sie live am 27. Februar bei unserem Webinar auf Deutsch folgen.
Kundengewinnung im Wandel
Unser aktueller GRID Recruiting-Trends-Report zeigt, dass die Neukundengewinnung für Personaldienstleister oberste Priorität hat – während bisher der Fokus eher auf Bewerbenden lag. Entscheidend für den eigenen Erfolg ist es daher, die aktuellen Marktbedingungen zu verstehen. Kein einfaches Unterfangen, weiß auch Keith Weightman: Schwankende Nachfrage und Talentmangel sind derzeit besondere Herausforderungen für Vermittler:innen. Für sie gilt es nun, die eigene Kundenakquise darauf abzustimmen und zu individualisieren.
Weightman betonte auch die Notwendigkeit, zu verstehen, wie sich die Branche in den letzten Jahren entwickelt hat. Die Zeit, als die Kunden fast schon automatisch zu den Unternehmen kamen, ist vorbei. „Der Wettbewerb ist sehr intensiv“, sagte Weightman, „und das macht es schwieriger, Kunden und Interessenten zu gewinnen, wenn Sie wie alle anderen agieren und sich nicht von der Masse abheben.“
Weiter so war gestern
Eine der größten Herausforderungen für Unternehmen ist es, ihr traditionelles und eingespieltes Geschäftsmodell zu hinterfragen und gegebenenfalls zu verändern. Als der Markt noch boomte, glaubten die Unternehmen an einen endlosen Strom von Kunden – heute haben sich die Vorzeichen geändert und die aktive Suche und Gewinnung neuer Kunden ist ein Muss.
Vertrauen schaffen und persönliche Beziehungen aufbauen
Sowohl Weightman als auch Jacox betonten in ihren Vorträgen, wie wichtig es ist, ein gutes Vertrauensverhältnis zu den Kunden aufzubauen. Ihr Rat an die Vertriebler:innen: Vertrauen Sie Ihrem Team und nutzen Sie die Stärken jedes Einzelnen – Sie sind dann erfolgreich, wenn Sie als Team zusammenarbeiten und der Kunde den Bewerbungsprozess positiv erlebt. Integrieren Sie die Personalbeschaffung in den Verkaufsprozess und ermutigen Sie die Vertriebsmitarbeiter:innen, offen für kontinuierliches Wachstum und Lernen zu sein. Ihr Credo: Es gibt immer etwas Neues zu lernen.
Jacox rät: „Seien Sie überzeugt von dem, was Sie tun, und glauben Sie an den Rekrutierungsprozess, an Ihr Team und daran, wie Sie sich am Markt positionieren – das werden auch Ihre Kunden spüren“.
Einsatz von Ressourcen
Damit Unternehmen ihre Kundenakquise optimieren können, braucht es laut Jacox Vertrauen in das eigene Team statt Kontrolle. Sein Tipp: transparent und verlässlich kommunizieren und moderne Technologien als Erfolgsmultiplikator nutzen. Überwinden Sie auch die Scheu, direkt auf bestehende oder potenzielle Kunden zuzugehen. Fördern Sie eine Kultur der Neugier und Verletzlichkeit: „Manchmal ziehen wir falsche Schlüsse, und verschwenden dann viel Zeit mit den falschen Geschäften zur falschen Zeit.”
Nurture und Closing
Closing a deal ist keine einmalige Aktion, sondern das Ergebnis von Schritten, die zuvor über einen längeren Zeitraum unternommen wurden, so Weightman. Sein Tipp an das Salesteam: Wer unsicher ist, sollte den Kunden ohne Scheu nach seinen Wünschen und Bedürfnissen fragen. Kontinuierliches Lernen und Prozessoptimierung sind nämlich das A und O – schließlich geht es bei der Neukundengewinnung nicht um den Einzelnen, sondern um das große Ganze mit allen Prozessschritten.
Daten als Grundlage für optimierte Prozesse
Sie kennen sicher das Sprichwort: Man lernt nie aus. Genau darum geht es in unserem Geschäft: Prozesse an neue Gegebenheiten anpassen und optimieren. Weightman’s Tipp: Ändern Sie bestehende Prozesse und Methoden, wenn nötig, und schauen Sie genau hin. Datenanalysen können Sie und Ihr Team dabei unterstützen, indem sie wertvolle Informationen über Wachstumsmöglichkeiten liefern. Sammeln Sie kontinuierlich Daten über Erfolge und Misserfolge, gute und schlechte Erfahrungen Ihrer Kunden – das hilft Ihnen, Ihre Prozesse kontinuierlich zu verbessern und zu verstehen, warum Geschäfte nicht zustande kommen. „Vielleicht müssen Sie nur die Betreffzeile ändern oder die Art und Weise, wie Sie Ihre Gespräche eröffnen. Welche Maßnahmen sind erfolgreich? Welche können Sie optimieren? Bleiben Sie agil und verbessern Sie Ihre Methoden kontinuierlich“, sagt Weightman und ergänzt: „Früher haben wir Aufträge angenommen, obwohl wir schon viele in der Pipeline hatten. Das hat sich komplett umgekehrt. Heute müssen wir wieder lernen, neue Kunden zu gewinnen“.
Gezielte Kundenansprache
Neukundengewinnung erfordert heute eine gezielte Ansprache – weniger produkt- und auftragsorientiert, sondern kundennah. Heben Sie sich mit Ihren Methoden von der Masse ab und treten Sie authentisch bei Ihren potenziellen Kunden auf. Jacox Credo: „Verkaufsprofis verstehen die Probleme, die Sie lösen.“
In einem sich schnell verändernden Markt verschieben sich die Schwerpunkte: Vertrauen, Pflege der Kundenbeziehungen und Datenanalyse zur Optimierung der Prozesse stehen im Fokus. Wer diese Strategien beherzigt, hat bei der Kundengewinnung die Nase vorn und kann sich in einem hart umkämpften Markt profilieren. Laden Sie sich unseren Leitfaden Der smarte Weg zur Neukundengewinnung herunter und unterstützen Sie so Ihr Team beim Aufbau einer erfolgreichen Business Development Strategie.